Myyntiprosessin kehitys
Myynnin kyvykkyyksien parannus ei ole mahdollista ilman johdonmukaista metodiikkaa ja ymmärrettävää prosessia joka ohjaa myynnin läpi joka aktiviteetin.
Myyntiprosessin uudelleen arviointi - mistä lähteä liikkeelle?
Toimeksiantona on usein: Dear LeftField! Tule antamaan boostia meidän myyjille!
Tottahan toki! Mutta onko myyntiprosessi siinä kunnossa, että kaikki noudattavat sitä? Onko prosessi kuvattu? Meneekö kaikki tiedot CRM:ään kurinalaisesti?
Myyntikoulutus on useimmiten motivoiva tapahtuma, mutta sen vaikutus on heikko ja ei kestä kauaa, jollei sitä sidota kiinni myyntiprosessiin joka ottaa huomioon asiakkaan käyttäytymisen. Taustalla on kaikkien sitoutuminen yhteiseen prosessiin.
Aloitamme usein projektin tutkimalla asiakkaan ostopolun, ymmärtämällä asiakkaiden tavan toimia. Tämän ympärille hahmotamme uuden, tehokkaamman myyntiprosessin - kenties uudistamme koko myynnin mallia. Ja vaikka kyse on myynnin boostaamisesta niin kyllä uskomme myynnin toimintamallin ja prosessin voimaan. Parhaimmillaan systemaattinen prosessi - meidän pelitapa, ja Growth Mindset - se, että meillä on yhteinen tavoite ja haluamme sen saavuttaa tuo parhaita tuloksia.
Prosessit on monelle myynnissä osastoa "boring". Ja ei ole oikein, että myynti- tai markkinointijohto käyttää aikaansa kuvaamiseen, kouluttamiseen - tässä autamme mielellämme.
Rakennamme prosessit usein myös suoraan helppokäyttöiseksi pelikirjaksi ja valmennamme myyntiorganisaatiosi hyödyntämään prosessia.
Myyntiprosessin uudistaminen on usein osa uudistettua myynnin pelikirjaa tai myynnin mallia
Vältä yleiset virheet myyntiprosessin rakentamisessa
Yksi yleisimmistä virheistä joihin törmäämme on se, että asiakasta ei ole kuvattu mukaan myyntiprosessiin. Myyntiprosessi on Minä ja Me -lähtöinen. Tämä johtuu siitä, että prosessia on lähdetty usein kuvaamaan CRM:ään soveltuvaksi - unohtaen asiakkaan. Siksi on tärkeää käyttää hieman aikaa ja ymmärtää asiakkaan toimintatapaa. Monet prosessit kuvaavat myös tehokkaasti itse kaupankäynnin eli sen kun asiakas on jo ostohousut jalassa, tekemässä tilausta. Varsinainen ratkaisumyynnin vaihe jossa herätellään asiakas haluamaan meidän tarvetta tippuu usein pois. Käytämmekin usein sanontaa "se ei ole myymistä vaan saamista" kun asiakkaat tilaa. Ja upea niin jos asiakkaat tilaa mutta useimmiten ratkaisuiden myynti tarkoittaa sitä, että asiakkaan päättäjät täytyy herätellä haluamaan meidän palveluita ja tuotteita.
Myyjän luovuus vai myyntiprosessin kuri?
Myyntiprosessin noudattaminen ja luovuus eivät välttämättä ole toisiaan poissulkevia asioita. Itse asiassa menestyksekkäät myyjät voivat yhdistää nämä kaksi näkökulmaa.
Hyvä myyjä ymmärtää myyntiprosessin tärkeyden ja noudattaa sitä, mutta samalla hän voi olla luova löytääkseen uusia tapoja lähestyä asiakkaita, ratkaista ongelmia tai erottua kilpailijoista. Joustavuus ja sopeutumiskyky voivat olla avainasemassa, erityisesti B2B-myynnissä, joka voi olla monimutkaista ja jossa jokainen asiakas voi olla erilainen. Menestyksekkäät myyjät voivat tuntea asiakkaansa hyvin, tunnistaa heidän tarpeensa ja sovittaa myyntiprosessinsa näihin tarpeisiin.
Jatkuva oppiminen ja kyky omaksua uusia myyntitaitoja voivat myös olla tärkeitä menestymisen kannalta. Miten sinä otat prosessissa huomioon myyjien luovuuden ja prosessikurin? Keskustellaanko?
Kurinalainen myyntiprosessi vai yhteiseen päämäärän uskova, motivoitunut myyntijoukkue jolla on kivenkova Growth Mindset?