Myynnin malli ja organisaatio
Aktiivinen, nälkäinen ja rohkea myynnin & markkinoinnin organisaatio
Mistä myynnin mallin uudistus lähtee?
Tehokas myyntimalli voi vaihdella liiketoimintaympäristön ja tuotteen tai palvelun luonteen mukaan, mutta alla karkeasti joitakin yleisiä vaiheita ja periaatteita jotka auttavat rakentamaan vahvan B2B-myyntimallin.
Tyypillisesti arvioimme ja analysoimme samalla kertaa
a) asiakkaat
b) organisaation eli ihmiset
c) johtamisen ja toimintatavat
d) tuote- ja palvelutarjooman sekä
e) kilpailutilanteen.
Tavoitteena on ymmärtää nykytoiminnan pullonkaulat, organisaation ja kilpailutilanteen vaateet sekä tuleva strategiakausi. Miten pääsemme kasvun tavoitteisiin pienemmillä kuluilla.
Katso miten tukiäly auttaa yritystäsi kasvamaan
Tyypillinen case - kypsä organisaatio
Tyypillisesti asiakkaan myynti ja markkinointiorganisaatio on ollut samassa muodossa vuosikaudet. Näinkin on pärjätty. Mitään ei ole uskallettu muuttaa. Samaan aikaan pitkään organisaatiota palvelleiden myyjien salkut ovat pulskistuneet myyjien luonnollisen poistuman takia.
Samalla johdolta on jäänyt huomaamatta, että osa asiakkaista ei saa arvoistaan palveluaan. Myyjien salkuissa on suloisesti sekaisin niin isoja ja pieniä asiakkuuksia. Sattumalta nämä pienet asiakkaat vievät myyjän kaistasta suurimman osan ajasta. Koska nehän eivät välttämättä osaa ostaa palveluita / tuotteita samalla tavalla kuin isot pelurit.
Lisäksi digimyynnin tai itsepalvelun ratkaisut on ottamatta käyttöön, koska itsepalvelukanavaa ei olla saatu hyvistä yrityksistä pystyyn. Liidejäkin organisaatioon tulee jonkun verran - ei koskaan tarpeeksi kiitos markkinoinnin, mutta niitä ei ehditä hoitaa tarpeeksi nopeasti. Vanha sääntö siitä, että liidiin pitää olla yhteydessä 24 tunnin sisään ei enää päde - digimaailmassa asiakkaan jänne on laskenut alle tuntiin. Asiakkaalle pitää soittaa per heti.
Onko organisaation kaikki myyjät myyjiä? Pitäisikö organisaatiossa rakentaa jokaiselle sopiva ruutu?
Tällaisia kysymyksiä pyöritellään kun mietitään myynnin uudelleen ryhmittelyä.
Mistä tiedän, että tarvitsen uudistetun myynnin mallin?
Peruslähtökohta on, että myynnin pitäisi kasvaa joka vuosi ainakin 10%. Miksi? Koska sama tiimi tekee vuodesta toiseen, on oppiminen jatkuvaa. Raaka-aineiden hinnat, inflaatio jne nostavat hintojamme väistämättä muutamilla prosenteilla. Tämän lisäksi emme varmaan voi välttyä siltä, että saamme hankittua uusia asiakkaita. Toki varmasti perälautakin vuotaa - joskus toivotusti - mutta aina sisään pitäisi tulla enemmän rahaa kun lähtee.
Jos tuntuu siltä, että organisaatiosi ei kasva tarpeeksi ja ei kasva varsinkaan kun verrataan kilpailijaan niin voi olla syytä tehdä syväanalyysi ja katsoa mikä on organisaatiollesi paras ja tuottavin myyntimalli. Sparraamme mielellämme!
Pelkästään jo asiakasanalyysi ja ymmärrys siitä miten hoidamme nykyasiakkaat voi avata silmät uudistuksille.
Lue lisää asiakkuuksien hoitomalleista
