Myynnin mallin uudistaminen
Aktiivinen, nälkäinen ja rohkea myynnin & markkinoinnin organisaatio
Myynnin mallin uudistuksen lähtökohdat
Tehokas myyntimalli voi vaihdella liiketoimintaympäristön ja tuotteen tai palvelun luonteen mukaan. Seuraavassa on yleisiä vaiheita ja periaatteita, jotka auttavat rakentamaan vahvan myyntimallin.
Arviointi ja Analysointi
Myynnin mallin uudistus lähtee perusteellisesta arvioinnista ja analysoinnista, joka kattaa useimmiten seuraavat osa-alueet:
1) Asiakkaat
- - Kuka on asiakkaamme?
- - Mitkä ovat heidän tarpeensa ja toiveensa?
- - Miten asiakkaamme käyttäytyvät ja tekevät ostopäätöksiä?
- -> Teemme data-analyysin asiakaskannasta tarvittaessa
2) Organisaatio ja ihmiset
- - Miten myyntiorganisaatiomme on tällä hetkellä rakennettu?
- - Millaisia taitoja ja resursseja myynti- ja markkkinointitiimillämme on (johto mukaan lukien)?
- - Onko myyjillämme tarvittavat työkalut ja koulutus?
3) Johtaminen ja toimintatavat
- - Millainen on myynnin ja markkinoinnin prosessimme? Linkit liiketoimintoihin? Entä viestintä? Myyjän työkalut ja raportointi.
- - Miten johdamme ja mittaamme myyntiä ja markkinointia? Yhteiset mittarit ja KPI't
- - Onko käytössämme selkeät toimintatavat ja tavoitteet?
4) Myynti- ja markkinointikanavat
- - Miten tavoitamme asiakkaamme eri kanavissa (esim. face-to-face, digimyynti, social selling, itsepalvelu)?
- - Miten eri kanavat toimivat yhdessä kokonaisuutena?
- - Missä kanavissa asiakkaamme ovat aktiivisimpia?
5) Tuote- ja palvelutarjooma / tuotteistus
- - Miten hyvin nykyinen tarjoomamme vastaa asiakkaiden tarpeita?
- - Onko tarjoomassamme erottuvuustekijöitä kilpailijoihin verrattuna?
- - Mitä uusia tuotteita tai palveluita voisimme tarjota?
6) Kilpailutilanne ja hinnoitteluvoima
- - Keitä ovat tärkeimmät kilpailijamme?
- - Mitkä ovat heidän vahvuutensa ja heikkoutensa?
- - Miten voimme erottautua kilpailijoista?
Tavoitteiden Asettaminen ja Toteuttaminen
Tavoitteena on ymmärtää nykytoiminnan pullonkaulat, organisaation ja kilpailutilanteen vaateet sekä tuleva strategiakausi. Tämä analyysi auttaa määrittelemään:
- - Miten pääsemme kasvun tavoitteisiin kenties pienemmillä kuluilla?
- - Mitkä ovat konkreettiset askeleet ja muutokset, joita meidän tulee tehdä?
- - Miten voimme optimoida resurssimme ja prosessimme paremmin?
Uudistamalla myynnin mallin näiden periaatteiden mukaisesti voimme luoda tehokkaan ja joustavan myyntistrategian, joka vastaa paremmin liiketoiminnan tarpeisiin ja markkinoiden vaatimuksiin.
Katso miten tukiäly auttaa yritystäsi kasvamaan
Myynnin mallin uudistamisen tyypillisiä lopputuotoksia ovat esimerkiksi:
Asiakkaat
- syvempi data-analyysi asiakassegmenteistä ja ostopersoonista (esim RFM-mallinnus, Next Best Offer)
Organisaatio ja ihmiset:
- organisaatiorakenteen analyysi: kuvaus nykyisen myyntiorganisaation rakenteesta ja sen vahvuudet sekä kehityskohteet
- koulutustarvekartoitus: dokumentti, joka esittää myyntiimin koulutus ja kehitystarpeet
- resurssikartoitus: yhteenveto myyntitiimin resursseista ja työkalujen käytöstä
Johtaminen ja toimintatavat:
- myynti ja markkinointiprosessin kartoitus: prosessikuvaukset / -kaaviot nykyisistä toimintatavoista ja parannusehdotukset nopeammasta (Lean) myyntiprosessista. Tavoite vähentää myynnin pullonkauloja.
- Mittaristo ja KPI't: suositukset keskeisistä mittareista ja tavoitteista, joilla myynnin ja markkinoinnin tehokkuutta voidaan mitata
- Toimintatapojen arvioint: yhteenveto myynnin ja markkinoinnin johtamiskäytännöistä ja niiden toimivuudesta
Tavoitteet:
- Kasvustrategia: yhdessä rakennettu yrityksen strategiaa tukeva strategiadokumentti, joka ottaa kantaa myynnin ja markkinoinnin yhteisiin kasvutavoitteisiin ja keinoihin niiden saavuttamiseksi. Soveltuu erinomaisesti myös matriisi-johdetuille organisaatioille kuin myös yrityksille jossa myynti on tarjoomavetoista.
- Toimenpidesuunnitelma: konkreettinen suunnitelma ja aikataulu tarvittavista muutoksista ja kehitystoimenpiteistä.
- Resurssien optimointisuunnitelma: suunnitelma, joka esittää miten resurssit voidaan kohdentaa tehokkaammin.
- Seuranta- ja arviointikehys: kehys ja menetelmät, joilla strategian toteutumista ja sen vaikutuksia seurataan ja arvioidaan.
Tyypillinen case - kypsä organisaatio
Tyypillisesti asiakkaan myynti ja markkinointiorganisaatio on ollut samassa muodossa vuosikaudet. Näinkin on pärjätty. Mitään ei ole uskallettu muuttaa. Samaan aikaan pitkään organisaatiota palvelleiden myyjien salkut ovat pulskistuneet myyjien luonnollisen poistuman takia.
Samalla johdolta on jäänyt huomaamatta, että osa asiakkaista ei saa arvoistaan palveluaan. Myyjien salkuissa on suloisesti sekaisin niin isoja ja pieniä asiakkuuksia. Sattumalta nämä pienet asiakkaat vievät myyjän kaistasta suurimman osan ajasta. Koska nehän eivät välttämättä osaa ostaa palveluita / tuotteita samalla tavalla kuin isot pelurit.
Lisäksi digimyynnin tai itsepalvelun ratkaisut on ottamatta käyttöön, koska itsepalvelukanavaa ei olla saatu hyvistä yrityksistä pystyyn. Liidejäkin organisaatioon tulee jonkun verran - ei koskaan tarpeeksi kiitos markkinoinnin, mutta niitä ei ehditä hoitaa tarpeeksi nopeasti. Vanha sääntö siitä, että liidiin pitää olla yhteydessä 24 tunnin sisään ei enää päde - digimaailmassa asiakkaan jänne on laskenut alle tuntiin. Asiakkaalle pitää soittaa per heti.
Onko organisaation kaikki myyjät myyjiä? Pitäisikö organisaatiossa rakentaa jokaiselle sopiva ruutu?
Tällaisia kysymyksiä pyöritellään kun mietitään myynnin uudelleen ryhmittelyä.
Mistä tiedän, että tarvitsen uudistetun myynnin mallin?
Peruslähtökohta on, että myynnin pitäisi kasvaa joka vuosi ainakin 10%. Miksi? Koska sama tiimi tekee vuodesta toiseen, on oppiminen jatkuvaa. Raaka-aineiden hinnat, inflaatio jne nostavat hintojamme väistämättä muutamilla prosenteilla. Tämän lisäksi emme varmaan voi välttyä siltä, että saamme hankittua uusia asiakkaita. Toki varmasti perälautakin vuotaa - joskus toivotusti - mutta aina sisään pitäisi tulla enemmän rahaa kun lähtee.
Jos tuntuu siltä, että organisaatiosi ei kasva tarpeeksi ja ei kasva varsinkaan kun verrataan kilpailijaan niin voi olla syytä tehdä syväanalyysi ja katsoa mikä on organisaatiollesi paras ja tuottavin myyntimalli. Sparraamme mielellämme!
Pelkästään jo asiakasanalyysi ja ymmärrys siitä miten hoidamme nykyasiakkaat voi avata silmät uudistuksille.
Lue lisää asiakkuuksien hoitomalleista
