Miksi keskimäärin 10% myyjistä johdonmukaisesti suoriutuu paremmin kuin muut myyjät - jopa 10X paremmin?

Tiesitkö, että 20% myyjistä tuo 54% liikevaihdosta MUTTA 62% organisaatioista ei selvitä miksi?*

Liiketoiminnan kasvun ja kannattavuuden tukeminen

Yritykset perinteisesti nojaavat historiadataan myyjiä arvioidessaan. Koska yritykset keskittyvät menneisiin tuloksiin, johdolle muodostuu rajoittunut käsitys siitä, miten myyntihenkilö suoriutuu tulevaisuudessa, millaista koulutusta tarvitaan ja mikä kannustusjärjestelmä sopii parhaiten kuhunkin myyjään.

Tämän seurauksena monet yritykset antavat liikaa arvoa heikosti suoriutuville ja aliarvioivat tulevia tähtipelaajia.

Siksi on ensisijaisen tärkeää arvioida myyntihenkilöstön tulevaisuuden arvoa yritykselle. Epäonnistuminen tässä arvioinnissa saattaa johtaa kalliisiin virhearviointeihin johtamisen, myyntihenkilöstön kouluttamisen, palkitsemisen ja yleisesti ottaen strategisen organisoitumisen suhteen.

On myös mahdollista, että yrityksen johdolla on tietoa myyntihenkilöstön piilevästä potentiaalista, mutta he eivät välttämättä pysty reagoimaan tilanteeseen, esimerkiksi jos myyjät harkitsevat siirtymistä kilpailijalle tai toiselle toimialalle. Tulevaisuuden arvon arvioiminen antaa johdolle varmuutta siitä, mihin tulisi erityisesti panostaa ja kuka sitouttaa pitkällä aikavälillä.

Kuinka myyntihenkilöstön tulevaisuuden arvo arvioidaan

Kokemuksemme mukaan on tärkeää saada kerättyä edes jonkun verran kvanttidataa myyjistä. Ikävä kyllä monissa yrityksissä CRM-data saattaa puuttua tai on kovin yksipuolista. Liikevaihto ja asiakasmäärä toki löytyy. Tässä on tärkeää huomioida myyjän historia yhtiössä, esim kuinka pitkään hän on työskennellyt samassa tehtävässä. Ei ole kovinkaan poikkeuksellista, että pisimpään yhtiössä olleelle on ”pakkautunut” paras ja suurin asiakassalkku joka on kasvanut eläköitymisen ja kenties muiden lähteneiden takia. Koska luottopakilla voidaan teettää enemmän. Tätä harhaa analysoidaan myös siten, että ymmärretään asiakkaiden ostopotentiaalia. Usein analytiikalla selvitetään miten vastaavat suuret asiakkaat käyttäytyvät ja kehitetään vipua hakea uutta rahaa vastaavasta potentiaalista.  Vapauttamalla myyjien yli suuria salkkuja muille  myyjille saadaan myös asiakkaista enemmän iloa irti rahallisesti. Mitattavaa metriikkaa räätälöidään jonkun verran yrityksen myymän tuotteen ja palvelun mukaisesti. 

Myyntihenkilöstön tulevaisuuden arvon määrittämisen hyödyt

• Tehokkaampi resurssien käyttö: Yritykset voivat tunnistaa ja panostaa enemmän niihin myyjiin, jotka todennäköisimmin tuottavat parhaita tuloksia tulevaisuudessa. Tämä johtaa resurssien tehokkaampaan käyttöön ja parempaan ROI:hin.
• Strateginen suuntautuminen: Myyntihenkilöstön tulevaisuuden arvon arviointi auttaa yritystä suuntaamaan strategiansa ja toimintansa paremmin tulevaisuuden tarpeiden mukaisiksi. Tämä auttaa yritystä pysymään kilpailukykyisenä ja saavuttamaan kasvutavoitteensa.
• Sitoutuneempi myyntihenkilöstö: Kun yritys tunnistaa ja panostaa tuleviin tähtiin, se lisää näiden myyjien sitoutuneisuutta ja motivaatiota. Tämä voi parantaa työsuoritusta ja vähentää henkilöstön vaihtuvuutta.
• Parempi asiakaskokemus: Tehokkaampi myyntihenkilöstö voi tarjota parempaa palvelua ja ratkaisuja asiakkaille. Tämä johtaa parantuneeseen asiakastyytyväisyyteen ja mahdollisesti lisääntyneeseen asiakasuskollisuuteen.

Yhteenvetona voidaan todeta, että myyntihenkilöstön tulevaisuuden arvon määrittäminen tarjoaa yrityksille mahdollisuuden parantaa suorituskykyään, saavuttaa strategiset tavoitteensa ja luoda kestävää kilpailuetua markkinoilla. Samalla kun potentiaali arvioidaan olemme tuoneet mukaan myös tukiälyn helpottamaan yrityksen muutosta. 

Haluatko lukea lisää miten mahdollistamme myynnin suorituskykyä?

Haluatko tietää lisää, ole yhteydessä alla olevalla lomakkeella.

*CSO Insight 2020

Kuva Dall-e