LeftField blogi

Myynnin johdolle! Nopeasti kasvavien b2b -yritysten 5 myynnin salaisuutta

[fa icon="calendar"] 21.9.2016 15:56:48 / Petteri Hakala

Petteri Hakala

Mikä erottelee nopeasti kasvavien yritysten myyntiorganisaatiot jälkeen jäävistä kilpakumppaneistaan?

McKinseyn tuore tutkimus paljastaa viisi merkittävää eroavaisuutta:

Tutkimuksessa huomattiin, että löytyi 5 tapaa toimia jotka erottelivat nopeasti kasvavat yritykset hitaasti kasvavista.

B2B Myynnin kasvun 5 keskeistä tekijää

1. Nopeasti kasvava yritys löysi tulevaisuuden kasvun ennemmin kuin kilpailija. 

Yli puolet nopeasti kasvavista katsoi yli vuoden ja 10% katsoi yli 3 vuoden päähän. Huomioitavaa oli, että tähän kasvun etsimiseen panostettiin aikaa, rahaa ja ihmisiä. 45% nopeasti kasvavista investoi jopa 6% rahaa aktiviteetteihin, jotka ovat myyntimielessä yli vuoden päässä.

2. Löydä oikea digitaalisuuden näkökulma yrityksessäsi – älä focusoi ”kaikkeen digitaalisuuteen”.

Esim. panostus asiakaskokemuksen muuttamiseksi digi-first malliin nosti massiivisesti myynnin tehokkuutta. Digi-first malli toi vähintään viidenneksen liikevaihdosta 41%:lle nopeasti kasvavista b2b-yrityksistä.

3. Valjasta myynnin analytiikka ja näkemys käyttöösi

Yritykset, jotka käyttivät monipuolisesti ja tehokkaasti myynnin analytiikkaa näkivät tuottojen kehityksen 126% korkeampana kuin kilpailijat jotka eivät käytä! Kun myynnin analytiikka on tehokkaasti hyödynnetty pystyt tekemään parempia päätöksiä, manageroimaan asiakkuuksia, muuttamaan myynnin strategiaasi ja paljastamaan myynnille datapohjaisia näkemyksiä, jotka tukevat diilien syntymistä. Samalla suuntaat yrityksen myyntiresursseja viisaasti oikeaan suuntaan.

4. Investoi ihmisiin

Myyntijoukkojen valmentaminen (valmentaminen, mentorointi, koulutus, muutoksen hallinta) oli selkeä erotteleva tekijä nopeasti kasvavien eduksi. Tässä ei mitään uutta – mutta silti vain reilut puolet nopeista kasvajista uskoi, että heillä on myyntiorganisaatiossaan tulevaisuuden kyvykkyydet mukana juuri nyt. Kehitys kehittyy niin kovaa vauhtia, joten valmennuksen on oltava jatkuvaa.

5. Selkeän vision ja johdon toiminnan avioliitto

Nopeasti kasvava yritys on pystynyt selkeästi artikuloimaan innostava vision joka on ylimmän ja keskijohdon avulla viety käytäntöön.

Kun visio on sisäistetty ja käytännössä, sitoutunut johtaja menee sen avulla yli korporaation sisäisen politiikan, näkee ison kuvan ja fokusoi parhaan ratkaisun löytämiseen välittämättä vanhoista toimintatavoista.

Myynnin_johtaminen.jpg

Hyvällä myynnin strategialla vältät tulipalot

Olen törmännyt monessa organisaatiossa siihen, että on vaikea nähdä kvartteria tai kahta pidemmälle. Arki on niin kiireistä tulipalojen sammuttelua, että aika ei yksinkertaisesti riitä uuden liiketoiminnan suunnitteluun tai kasvutaskujen hakemiseen. Tehtävät ovat johdon pitkien to-do –listojen hännillä. Menestyvä myyntijohtaja kuitenkin tutkimuksen mukaan investoi jopa 6% myynnin budjetistaan tulevaisuuden kasvun hakemiseen.


Myynnin johtamisen ilmainen audit?

Haluatko ilmaisen auditin? Kuulet miten voit tehdä paremmin kasvubisnestä! Ota yhteyttä tästä.

Aiheet: Myynnin johtaminen, b2b-yritysten kasvu

Anna kommenttisi!