Jopa 80 prosenttia tutkimukseemme vastanneista yrityksistä on reagoinut koronaviruspandemian aiheuttamaan poikkeukselliseen toimintaympäristöön mukauttamalla myynnin mallejaan. Valtaosalla yrityksistä loppuvuoden 2020 myynti yltää vähintään samalle tai paremmalle tasolle kuin vastaavaan aikaan edeltävänä vuonna, mutta toisaalta kaksi viidestä kokee tilanteen heikentyneen.
Vuosi 2020 kohteli elinkeinoelämää karusti, mutta synkimmät pilvet lienevät hiljalleen väistymässä kyselyyn vastanneiden yritysten osalta: yli 70 prosenttia yrityksistä nimittäin katsoo, että kaupallinen tilanne normalisoituu viimeistään vuoden 2021 kolmannen neljänneksen aikana.
Tulokset selviävät kotimaisille B2B-yrityksille suunnatusta Myyntipulssi-kyselystä, jonka toinen kierros toteutettiin marras-joulukuussa 2020. Kyselyyn vastasi 109 yritys- ja myyntijohtajaa.
Yritykset laajentaneet tuoteportfolioitaan ja asiakassegmenttejään – ”Pakko on paras muusa”
Neljä viidestä Myyntipulssi-kyselyn yrityksestä on sopeuttanut myynnin mallejaan poikkeavissa olosuhteissa. Ainoastaan viidesosa kertoo toiminnan jatkuvan täysin entiseen malliin.
Vastauksista selviää, että yritykset ovat lähteneet aktiivisesti laajentamaan sekä tuoteportfolioitaan että asiakassegmenttejään. Noin kaksi kolmesta yrityksestä kertoo myyvänsä uusia tuotteita nykyisille asiakkailleen, kun taas 59 prosenttia kertoo etsivänsä uusia asiakassegmenttejä nykyisille tuotteille. Osalla on käytössään molemmat keinot, sillä 38 prosenttia vastaajista kertoo edustamansa yrityksen myyvän kokonaan uutta tarjoamaa täysin uusille asiakassegmenteille.
Noin 80 prosenttia B2B-yrityksistä yrityksistä on sopeuttanut myynnin mallejaan.
LeftFieldin toimitusjohtaja Petteri Hakalan mukaan yritykset ovat sopeuttaneet myyntiään olosuhteiden pakosta.
”Pakko on paras muusa myös myynnin mallien muuttamisessa. Uskon tämän poikkeusajan tuovan yrityksiin lisää ketteryyttä sekä vauhdittavan yritysten muuntautumista lyhyellä aikavälillä.”
Poikkeusolosuhteiden myötä myös etämyynti on tullut kiinteäksi osaksi yritysten arkea: jopa kolme neljästä Myyntipulssi-kyselyyn vastanneesta yrityksestä on kehittänyt etämyyntiään.
”Tähän asti teknologia on jopa vähentänyt myyntiaikaa, mutta nyt esimerkiksi etämyynnin kehittyessä on mahdollisuus kontaktoida laadukkaasti ja tehokkaammin useampia asiakkaita.”
Myynti takkuaa ja myyntisyklit ovat pidentyneet – myyjiä on kuitenkin palkattu lisää
Yritysten myynnin kehitys on tuoreimman Myyntipulssi-kyselyn perusteella kahtiajakautunutta: Kolmasosa vastaajista kertoo myynnin vetävän edellisvuoden vastaavaa aikaa paremmin, kun taas reilut 40 prosenttia sanoo myynnin kulkevan huonommin. Neljäsosalla yrityksistä myynti on samalla tasolla.
Myöskään myyntisyklin pituuden valossa yritykset eivät ole poikkeusoloja vielä selättäneet, sillä suurin osa kertoo syklin pidentyneen. Vajaalla kolmasosalla sykli on pysynyt ennallaan.
Suurin osa B2B-yrityksistä kertoo myyntisyklinsä pidentyneen.
Myyntihenkilöstön määrän kehityksen perusteella myynnin tilanne vaikuttaa kuitenkin valoisammalta. Valtaosassa (59 %) yrityksiä myyjien määrä on pysynyt ennallaan, ja neljäsosa on päätynyt palkkaamaan lisävahvistuksia. Ainoastaan 16 prosenttia yrityksistä on vähentänyt myyntihenkilöstöään vertailuajankohdasta. Lomautettuja myyjiä oli kyselyn toteuttamisen aikaan 12 prosentissa yrityksiä.
LeftFieldin Hakala arvioi, että asiakkaiden epävarma tilanne selittää osaltaan myynnin tahmeahkoa kehitystä.
”Suurella osalla Myyntipulssiin vastanneista yrityksistä liiketoiminta sujuu vielä hieman heikommin kuin vastaavaan aikaan viime vuonna. Myyntisyklien pidentyminen on ymmärrettävää, koska asiakkaat ovat epävarmempia tilaamaan.”
Myyjien palkkaaminen yrityksiin on kuitenkin selvä positiivinen signaali.
”Ihmisiä on voittopuolisesti palkattu myyntiin, mikä on tietenkin ilahduttavaa.”
Kaupallinen tilanne normalisoitumassa vuoden 2021 aikana?
Joka viides Myyntipulssi-kyselyn vastaaja kertoo, että oman yrityksen kaupallinen tilanne on jo nyt normaalilla tasolla. Osa tähän joukkoon kuuluvista yrityksistä toimii sellaisella liiketoiminta-alueella, johon koronaviruspandemia ei ole päässyt vaikuttamaan. Toisaalta osa yrityksistä on onnistunut sopeuttamaan toimintaansa vallitsevaan tilanteeseen.
Vajaa viidennes puolestaan uskoo palautumisen tapahtuvan vuoden 2021 toisella neljänneksellä ja vajaa 30 prosenttia kolmannella neljänneksellä. Toisin sanoen: yli 70 prosenttia yrityksistä arvioi, että kaupallinen tilanne on ainakin lähellä normaalia viimeistään syksyllä 2021.
”Uskoa on, että kaupallinen tilanne normalisoituu kesän jälkeen. Tietysti rokoteuutisointi loppuvuodesta oli positiivista, ja nyt myynninjohdonkin katse kääntyy terveydenhuoltoalan toimijoihin ja rokotenopeuteen”, Hakala toteaa.
”On tärkeää saada rokotekampanja vauhtiin, jotta ihmiset voivat palata töihin ja epävarmuuden ajasta voidaan siirtyä normaaliin.”
Myyntipulssi-kysely mittaa elinkeinoelämän sykettä
Ajatus Myyntipulssi-kyselyn toteuttamisesta syntyi halustamme jakaa kerättyä tietoa elinkeinoelämästä, jonka toipuminen hyödyttää koko yhteiskuntaa.
Myyntipulssin otanta painottuu B2B-yrityksiin, ja tuoreimpaan kyselyyn saimme vastaukset yhteensä 109:ltä kohderyhmäkriteerit täyttävältä henkilöltä. Tulosten luottamusväli on 10 %. Tuloksia käsitellään vain tilastollisena joukkona, eikä yksittäisen vastaajan vastauksia voi raportista tunnistaa.
Ensimmäisen kyselykierroksen suoritimme touko-kesäkuussa 2020 ja toisen marras-joulukuussa 2020. Seuraavan kyselyn toteutamme ennen juhannusta 2021.
Myyntipulssi™-kyselyn tekivät yhteistyössä LeftField & Company ja Tutkimusvoima.
Voit ladata Myyntipulssin tulokset alla olevasta linkistä:
